Una serie di offerte fallite non si traduce automaticamente in una strategia vincente

Il nuovo contributo di Bruno Geschier, presidente del Comitato per l’Eolico offshore galleggiante del WFO (World forum offshore wind)*

A poche ore dall’annuncio delle nuove gare d’appalto francesi per l’eolico galleggiante, sono stato contattato da diversi sviluppatori di alto livello e da figure chiave della filiera, tutti interessati alla mia disponibilità a contribuire, in qualità di consulente senior indipendente, alle loro attività di gara e/o alla loro strategia globale per l’eolico galleggiante.

Sebbene fossi ovviamente lusingato dall’interesse, ciò che mi ha stupito di più è stata la sorprendente somiglianza dei loro messaggi. Molti sembravano seguire lo stesso ragionamento: “Potremmo non aver avuto successo nelle nostre precedenti offerte per impianti eolici galleggianti – in Francia, Scozia, nel Mar Celtico e/o in Norvegia – ma ora abbiamo accumulato sufficiente esperienza per assicurarci la vittoria la prossima volta”.

Beh… wow! Non si può fare a meno di ammirare un ottimismo così incrollabile… anche se lo si potrebbe trovare piuttosto… ambizioso.

L’affermazione secondo cui aver perso diverse gare d’appalto per impianti eolici galleggianti in vari mercati “aumenterà sicuramente” la probabilità di aggiudicarsi gare future è, pur essendo intuitivamente allettante, strategicamente esagerata e analiticamente errata. Non c’è dubbio che la partecipazione ripetuta a processi di gara crei familiarità con i mercati, le controparti, i quadri normativi, le opzioni tecnologiche e gli ecosistemi di fornitura. L’esposizione a diverse giurisdizioni, criteri di aggiudicazione, modelli di co-sviluppo, strutture EPCI e percorsi di fabbricazione può certamente arricchire il know-how aziendale. Tuttavia, la sola familiarità non deve mai essere confusa con un reale aumento della probabilità di successo competitivo. L’esperienza, di per sé, non è garanzia di successo futuro.

La questione centrale risiede nella distinzione tra esposizione accumulata e apprendimento convertito

La partecipazione a numerose gare d’appalto per impianti eolici galleggianti amplia indubbiamente la comprensione del funzionamento dei diversi mercati. Si acquisisce maggiore consapevolezza delle dinamiche politiche locali, delle preferenze in continua evoluzione degli enti aggiudicatori, dei punti di forza e di debolezza delle tecnologie delle piattaforme concorrenti e del panorama dei potenziali partner, appaltatori e fornitori. Tuttavia, nulla di tutto ciò si traduce automaticamente in una maggiore probabilità di aggiudicarsi l’appalto. Ciò che conta non è il numero di offerte presentate, ma se i precedenti insuccessi si sono trasformati in una capacità di offerta dimostrabilmente più solida. Questa distinzione è fondamentale.

Le sconfitte ripetute possono altrettanto facilmente indicare che l’organizzazione non ha ancora identificato, compreso o corretto le cause profonde delle sue scarse prestazioni. In questi casi, un’ulteriore partecipazione non farebbe altro che aggravare l’esperienza negativa senza necessariamente migliorare i risultati.

Conoscere i criteri di gara, ad esempio, è solo uno degli aspetti della sfida

Il vero fattore determinante nelle gare d’appalto competitive per l’eolico galleggiante raramente risiede nella capacità di leggere e rispondere al sistema di valutazione pubblicato. Il fattore più decisivo è la capacità di interpretare l’intento strategico che si cela dietro tale sistema. Le autorità non si limitano a valutare la conformità tecnica o l’attrattiva commerciale del progetto. Sempre più spesso, valutano la credibilità, l’allineamento industriale, l’impatto economico locale, la solidità del percorso di esecuzione, la robustezza del finanziamento, la maturità della catena di fornitura e la realizzabilità a lungo termine. Un offerente può conoscere ogni riga della documentazione di gara e comunque fallire se non comprende appieno ciò che l’autorità sta realmente cercando di ottenere. È qui che molte organizzazioni, pur sofisticate, falliscono. C’è una profonda differenza tra soddisfare i criteri formali e presentare un’offerta che sia in linea con gli obiettivi politici, industriali e strategici più ampi dell’autorità. In tale contesto, le numerose sconfitte precedenti in diversi mercati potrebbero essere meno un segno di crescente forza e più la prova che questo allineamento più profondo non è ancora stato padroneggiato.

Analogamente, la familiarità con l’ampio universo delle tecnologie eoliche galleggianti non deve essere confusa con la differenziazione competitiva

Comprendere piattaforme semisommergibili, pali, chiatte, piattaforme a tension-leg, sistemi di ormeggio, cavi dinamici, concetti di ancoraggio e processi di fabbricazione in serie è ovviamente essenziale. Ma conoscere il panorama tecnologico non equivale ad avere un vantaggio al suo interno. Il mercato premia sempre più l’esperienza comprovata, non la conoscenza teorica. I finanziatori, gli assicuratori e gli enti appaltanti attribuiscono grande importanza a una comprovata storia di prestazioni, a metodologie di installazione collaudate, a ipotesi operative validate e a percorsi credibili di riduzione dei costi. Un’azienda che si limita a comprendere la gamma di tecnologie disponibili rimane svantaggiata rispetto a un’azienda in grado di presentare dati operativi, dati reali sui guasti, prove delle prestazioni di installazione e solide credenziali di assicurabilità. In altre parole, la conoscenza delle opzioni tecnologiche di per sé non riduce il rischio percepito. Solo la comprovata capacità di esecuzione lo fa.

Lo stesso ragionamento si applica all’argomento secondo cui conoscere l’elenco dei potenziali partner di co-sviluppo, degli appaltatori EPCI e dei fabbricanti rafforza le prospettive di gara future

Un lungo elenco di nomi noti non costituisce di per sé un vantaggio competitivo. Ciò che conta è la qualità, la complementarietà e la coerenza strategica di tali partnership. Questi partner rafforzano la credibilità del contenuto locale? Migliorano significativamente la certezza della consegna? Apportano capacità operative specifiche per la giurisdizione? Aumentano la fiducia dei finanziatori e l’interesse delle compagnie assicurative? Migliorano la governance e l’allocazione del rischio? Se, nonostante l’accesso a queste relazioni, si sono verificate ripetute sconfitte di gare d’appalto, sorge spontanea la domanda se il problema non risieda nella disponibilità di partner, ma nel modo in cui il consorzio è stato strutturato, governato o posizionato. Grandi nomi e bilanci solidi non garantiscono automaticamente offerte vincenti. In molti casi, possono generare compiacimento.

L’ipotesi che il successo ottenuto in passato con impianti eolici offshore fissi migliorerà “sicuramente” le probabilità di successo delle gare d’appalto per impianti eolici galleggianti è altrettanto problematica

Sebbene l’esperienza acquisita con le piattaforme fisse sia innegabilmente preziosa, non bisogna sopravvalutarne la trasferibilità. L’eolico galleggiante non è semplicemente una continuazione dell’eolico fisso con una base diversa. Rappresenta una sfida industriale fondamentalmente distinta. Le interfacce tecniche sono diverse. La logica di installazione è diversa. Le ipotesi di finanziamento e assicurazione sono diverse. L’architettura della catena di fornitura è diversa. I requisiti infrastrutturali portuali sono diversi. Il rimorchio, il collegamento, l’integrazione degli ormeggi e la gestione dinamica dei cavi introducono complessità che non esistono allo stesso modo nei progetti con piattaforme fisse. Ancora più importante, il profilo di rischio è sostanzialmente diverso. Il successo nell’eolico fisso dimostra la competenza offshore, ma non conferisce automaticamente credibilità nell’eolico galleggiante. Lo stesso si può dire per le affermazioni di successo nel settore offshore del petrolio e del gas. Infatti, uno degli errori strategici ricorrenti nel settore è stato quello di presumere che il successo nel settore adiacente possa sostituire la competenza specifica nell’eolico galleggiante. Ciò spesso porta a un eccesso di sicurezza e a una sottovalutazione dei rischi specifici del progetto. Ciò che conta non è se l’organizzazione abbia esperienza nell’eolico offshore in generale, ma se abbia sviluppato la capacità a livello di sistema necessaria per integrare le scelte tecnologiche relative alle piattaforme galleggianti, le strutture di finanziamento, i percorsi industriali e le narrazioni delle parti interessate in un’offerta coerente. Questa è una capacità ben più impegnativa.

Forse la debolezza più significativa dell’affermazione originale risiede nella parola “sicuramente”

In un settore complesso e in continua evoluzione come quello dell’eolico offshore galleggiante, la certezza è semplicemente un concetto indifendibile. Il mercato rimane esposto a numerose incertezze: volatilità macroeconomica, normative in continua evoluzione sul contenuto locale, meccanismi di sovvenzione mutevoli, colli di bottiglia nella catena di approvvigionamento, scarsità di navi, pressioni geopolitiche sul commercio e priorità politiche in continua evoluzione. Persino gli operatori più esperti continuano a rivalutare i propri modelli di business in risposta all’inflazione, alle variazioni dei tassi di interesse e ai cambiamenti nelle politiche industriali. In tale contesto, nessuna esperienza pregressa può “sicuramente” aumentare il successo. Al massimo, l’esperienza pregressa può migliorare la preparazione. E la preparazione non è la stessa cosa della probabilità.

L’argomentazione più solida e intellettualmente onesta è che i fallimenti precedenti possono trasformarsi in un vantaggio competitivo solo se hanno prodotto un apprendimento organizzativo misurabile

Ciò significa porre domande difficili.

Le cause delle sconfitte precedenti sono state diagnosticate in modo obiettivo? I fallimenti sono stati dovuti a problemi di prezzo? Immaturità tecnologica? Deboli partnership locali? Scarsa coerenza narrativa? Credibilità finanziaria insufficiente? Presupposti eccessivamente ottimistici? Scarse opzioni di implementazione? L’organizzazione ha modificato sostanzialmente il proprio approccio di conseguenza?

Senza questo livello di introspezione, la partecipazione ripetuta rischia di trasformarsi in un ciclo di scarsi risultati istituzionalizzati, anziché in un percorso verso il successo futuro.

L’esperienza è preziosa solo quando modifica il comportamento. Altrimenti, si tratta semplicemente di ripetizione.

In realtà, presumere che le sconfitte ripetute rafforzino automaticamente le prospettive future comporta un rischio strategico. Una simile convinzione può generare una falsa sicurezza e scoraggiare la rigorosa autovalutazione necessaria per il miglioramento.

Una compagnia potrebbe credere che la sola permanenza sul mercato migliori le sue probabilità di successo, trascurando al contempo le debolezze strutturali che hanno causato le ripetute sconfitte in primo luogo.

Questo è particolarmente pericoloso nel settore dell’energia eolica galleggiante, dove le finestre di mercato, i quadri di gara e le priorità industriali si evolvono rapidamente. Le conoscenze pregresse possono diventare obsolete con sorprendente rapidità.

In definitiva, il successo futuro nelle gare d’appalto per l’eolico galleggiante non sarà determinato dal numero di gare perse, dall’ampiezza della rete di contatti di mercato o dalla solida esperienza maturata nel settore degli impianti a fondale fisso. Sarà invece determinato dalla capacità di trasformare le precedenti battute d’arresto in un giudizio strategico più acuto, partnership più solide, ipotesi finanziarie più credibili, scelte tecnologiche più efficaci e un allineamento più convincente con gli obiettivi degli enti aggiudicatori. È qui che risiede il vero vantaggio competitivo.

Una formulazione più credibile e professionalmente rigorosa sarebbe quindi la seguente: l’esperienza pregressa nelle gare d’appalto può migliorare le nostre possibilità future, ma solo nella misura in cui abbiamo trasformato le sconfitte passate in miglioramenti dimostrabili in termini di strategia, prontezza nell’esecuzione e credibilità dell’offerta.

Si tratta di un’affermazione fondata sulla disciplina piuttosto che sull’ottimismo. E nell’eolico galleggiante, la disciplina è di gran lunga più preziosa della certezza.

di Bruno Geschier

* Bruno Geschier è il presidente del Comitato per l’Eolico offshore galleggiante del WFO (World forum offshore wind) ed è stato per 10 anni, fino a poco tempo fa, Direttore Vendite & Marketing di BW Ideol. Oltre a fornire servizi di consulenza senior e ad esplorare future opportunità di carriera a lungo termine nel settore delle energie rinnovabili e dell’eolico offshore, Bruno dedica la maggior parte del suo tempo a promuovere l’eolico offshore galleggiante presso i responsabili politici, le istituzioni finanziarie, gli sviluppatori di asset e le utility di tutto il mondo. È regolarmente relatore e presidente di eventi sull’eolico offshore negli Stati Uniti, in Asia e in Europa e co-organizza il più grande evento annuale al mondo dedicato esclusivamente all’eolico offshore galleggiante (FOWT, Floating offshore wind turbines), di cui è anche presidente fondatore del comitato scientifico e tecnico. Bruno ha avviato il gruppo di lavoro sull’Eolico offshore galleggiante di WindEurope, che ha presieduto per 3 anni, e fa parte del comitato consultivo di diverse iniziative internazionali del settore dell’eolico galleggiante.

Grafico: Governo di Francia – Energia decarbonizzata al servizio della nostra sovranità: presentazione dei bandi di gara per l’energia eolica onshore e offshore e per il fotovoltaico nell’ambito del PPE3