Il nuovo contributo di Bruno Geschier, presidente del Comitato per l’Eolico offshore galleggiante del WFO (World forum offshore wind), consulente senior indipendente e facilitatore*

L’annuncio della scorsa settimana relativo alla gara d’appalto GW in Francia lo ha confermato ancora una volta. Quello che un tempo era considerato un concetto ingegneristico pionieristico sta diventando un pilastro strategico della transizione energetica globale. I governi stanno lanciando bandi di gara e gare d’appalto sempre più ambiziosi. Gli sviluppatori puntano a costruire reti multigigawatt. Gli investitori stanno attivamente scandagliando il mercato alla ricerca di opportunità scalabili e finanziabili.

Eppure, dietro questo slancio si cela una dura realtà: l’eolico offshore galleggiante rimane uno dei settori più complessi e spietati dell’intero panorama delle energie rinnovabili. I progetti richiedono ingenti capitali, sono tecnologicamente sofisticati, politicamente sensibili e altamente esposti al rischio di esecuzione. In questo contesto, gli sviluppatori sono sottoposti a un’enorme pressione, non solo per aggiudicarsi le gare d’appalto, ma anche per dimostrare che i loro progetti possono superare il lungo e difficile percorso verso la Decisione Finale di Investimento (FID).

È proprio in questo ambito che la catena di approvvigionamento deve ripensare radicalmente il proprio ruolo, a volte fino al punto di

ripensare completamente il proprio modello di business.

La domanda non è più: “Come vendiamo la nostra tecnologia, il nostro servizio, la nostra soluzione o il nostro prodotto?“. La vera domanda è: “Come aiutiamo lo sviluppatore a vincere la gara, garantendoci al tempo stesso un business profittevole e sostenibile?“.

Perché nell’attuale mercato dell’eolico offshore galleggiante, un fornitore che non sia un vero e proprio Enabler apporta un valore (strategico) limitato. Gli sviluppatori non cercano semplici fornitori, bensì partner che comprendano la posta in gioco, anticipino i punti critici e migliorino attivamente le loro probabilità di successo.

Tutto inizia con l’empatia e culmina nell’influenza strategica.

Gli sviluppatori non comprano prodotti, comprano fiducia

Uno degli errori più comuni commessi dai fornitori è presumere che gli sviluppatori acquistino principalmente attrezzature, servizi, software o competenze ingegneristiche. Non è così.

Al livello più alto, gli sviluppatori stanno comprando fiducia. Fiducia che il progetto possa vincere. Fiducia che possa essere finanziato. Fiducia che possa superare il vaglio normativo. Fiducia che possa essere realizzato. Fiducia che raggiunga la decisione finale di investimento (FID). Ogni decisione che uno sviluppatore prende durante una gara d’appalto viene filtrata attraverso un unico criterio fondamentale: questo aumenta la nostra probabilità di successo?

Ciò significa che ogni fornitore deve porsi una domanda ben più complessa: in che modo la mia offerta riduce i rischi, aumenta la credibilità, rafforza la bancabilità o migliora la certezza di esecuzione? Se la risposta non è chiara, è probabile che il valore aggiunto sia limitato. È qui che la vera empatia diventa un fattore di differenziazione strategico.

La vera empatia ha un grande potenziale commerciale

L’empatia viene spesso fraintesa come una soft skill. Nel settore dell’eolico offshore galleggiante, invece, è un’arma vincente. Un team di sviluppo che prepara una proposta di gara si trova a gestire una complessità straordinaria. In qualsiasi momento, il team potrebbe dover bilanciare:

• scelte di progettazione della piattaforma
• strategie di ormeggio
• architettura dei cavi
• prontezza del porto
• requisiti di contenuto locale
• allineamento delle politiche industriali
• vincoli ambientali
• considerazioni assicurative
• aspettative degli investitori
• negoziati OEM
• gestione degli stakeholder politici

Un fornitore che comprende veramente queste pressioni si distingue immediatamente. Perché gli sviluppatori non hanno bisogno di un’altra presentazione. Hanno bisogno di qualcuno che capisca cosa tiene sveglio il loro team dirigenziale la notte. Ad esempio, un fornitore di sistemi di ormeggio non si limita a vendere una soluzione tecnica. Lo sviluppatore vuole capire in che modo tale scelta influisce su:

• presupposti relativi alle spese in conto capitale
• finestre per l’installazione
• esposizione al rischio meteorologico
• prezzi delle assicurazioni
• accesso per la manutenzione
• percezione del prestatore
• performance patrimoniale a lungo termine

Questa è la differenza tra vendere un componente e diventare un facilitatore strategico. I fornitori più preziosi sono quelli che pensano come gli sviluppatori.

Vincere la gara d’appalto inizia molto prima della presentazione dell’offerta

Una delle grandi verità dell’eolico offshore galleggiante è che le gare d’appalto vengono spesso vinte mesi prima della scadenza per la presentazione delle offerte. Quando i documenti ufficiali vengono pubblicati, gli sviluppatori più forti hanno già iniziato a definire la propria posizione competitiva. Stanno costruendo:

• narrazioni industriali locali credibili
• partnership strategiche
• percorsi portuali e di fabbricazione
• scenari di esecuzione
• ecosistemi di supporto delle parti interessate
• credibilità della catena di approvvigionamento

È qui che i fornitori possono fare una differenza straordinaria. Un vero facilitatore non aspetta una richiesta di preventivo. Si attiva fin da subito. Contribuisce a definire la struttura dell’offerta. Offre un contributo strategico in merito a:

• scelte tecnologiche
• localizzazione industriale
• sequenza di esecuzione
• percorsi di mitigazione del rischio
• messaggistica per le parti interessate

Questa influenza iniziale può migliorare significativamente la solidità di un’offerta. In molti casi, fa la differenza tra un’offerta tecnicamente accettabile e un’offerta vincente.

La vera battaglia inizia dopo la vittoria della gara d’appalto

Uno dei più pericolosi fraintendimenti sul mercato è che vincere la gara d’appalto rappresenti il ​​traguardo finale. Non è così. In realtà, spesso segna l’inizio della fase più difficile. Una volta aggiudicato il progetto, lo sviluppatore entra in un periodo intenso di esame e pressione. È in questa fase che i progetti devono passare dall’ambizione alla bancabilità. Ed è qui che molti progetti diventano fragili. Il percorso verso la decisione finale di investimento (FID) è costellato di sfide in continua evoluzione:

• pressione inflazionistica
• tassi di interesse in aumento
• variazione dei costi della catena di approvvigionamento
• problemi di disponibilità delle navi
• congestione portuale
• riprogettazione tecnologica
• obblighi rivisti in materia di contenuti locali
• due diligence degli investitori
• complessità dei permessi

Un fornitore che scompare dopo l’aggiudicazione del contratto non è un facilitatore. Un vero facilitatore, invece, rimane strategicamente coinvolto. Aiuta lo sviluppatore a rivalutare continuamente la validità delle ipotesi iniziali. Supporta le decisioni di riprogettazione. Contribuisce a preservare la bancabilità del progetto. Migliora la resilienza. Aiuta il progetto a sopravvivere. È in questa continuità di supporto che si crea il vero valore strategico.

Il potere delle relazioni al massimo livello

Nel settore dell’eolico offshore galleggiante, le relazioni contano. E a volte, contano quanto la tecnologia. Ciò è particolarmente vero negli appalti internazionali, dove le decisioni sono influenzate non solo dalla qualità ingegneristica, ma anche dalla strategia industriale, dall’allineamento politico e dalla credibilità a lungo termine. Un elenco di contatti vip internazionali non è un lusso, ma uno strumento strategico.

La possibilità di accedere direttamente ai responsabili decisionali di alto livello lungo tutta la catena del valore può migliorare significativamente i risultati. Ciò include le relazioni con:

• sviluppatori globali
• ministeri governativi
• autorità di regolamentazione
• servizi pubblici
• piani infrastrutturali
• leadership OEM
• operatori portuali
• assicuratori
• agenzie di credito all’esportazione
• importanti società EPC

Queste relazioni accelerano la risoluzione dei problemi. Sbloccano informazioni. Migliorano la fiducia. Aprono nuove opportunità. A volte, aiutano ad anticipare gli orientamenti politici prima che vengano resi pubblici. In un settore che si muove alla velocità dell’eolico offshore galleggiante, questo livello di accesso può fare la differenza decisiva.

La leadership di pensiero crea un vantaggio commerciale

In un settore caratterizzato dalla complessità, la credibilità è moneta di scambio. Sviluppatori, investitori e leader della catena di fornitura si affidano a voci di cui si fidano. Ecco perché la credibilità dei leader di pensiero lungo tutta la catena del valore delle energie rinnovabili rappresenta un fattore di differenziazione così potente. Gli esperti riconosciuti offrono più della semplice conoscenza. Offrono fiducia. Fiducia per i consigli di amministrazione. Fiducia per gli investitori. Fiducia per i partner. Fiducia per i governi. Quando la consulenza proviene da qualcuno con una comprovata esperienza in:

• energia eolica offshore
• tecnologia eolica galleggiante
• sviluppo del progetto
• industrializzazione
• finanziamento
• gestione del rischio
• strategia di mercato

Ha peso. Tale credibilità accorcia i cicli decisionali. Riduce le resistenze. Rafforza il consenso interno. Migliora la percezione esterna. Nelle gare d’appalto competitive, la percezione e la fiducia possono essere decisive quanto il merito tecnico.

Da fornitore a facilitatore strategico

Il futuro appartiene ai fornitori che comprendono una semplice verità: gli sviluppatori non cercano venditori, ma coloro che li abilitano.

Un facilitatore aiuta uno sviluppatore a:

• vincere l’offerta
• rafforzare la tesi tecnica
• migliorare la solidità finanziaria
• aumentare la fiducia delle parti interessate
• preservare la vitalità del FID
• esecuzione a basso rischio

Qualsiasi risultato inferiore ha un valore limitato. Ciò è particolarmente vero nel settore dell’eolico offshore galleggiante, dove le interdipendenze tra tecnologia, politica, finanza, logistica e gestione degli stakeholder sono eccezionalmente elevate. Il fornitore che comprende queste interdipendenze diventa indispensabile. Il fornitore che non le comprende rimane sostituibile. Questa è la realtà del mercato.

L’eolico offshore galleggiante sta entrando in una fase in cui il costo di decisioni strategiche errate sta aumentando vertiginosamente. Una narrazione di gara debole. Una struttura della catena di fornitura inadeguata. Una credibilità insufficiente dei contenuti locali. Presupposti di finanziamento errati. Un coinvolgimento degli stakeholder non allineato. Questi errori possono ritardare i progetti di anni o, peggio, impedirne del tutto il raggiungimento della decisione finale di investimento (FID). Ecco perché gli sviluppatori e gli attori della catena di fornitura necessitano di competenze che combinino:

• conoscenza del settore
• visione strategica
• relazioni globali
• credibilità ai massimi livelli
• esperienza pratica di progetto

Quando uno sviluppatore si prepara per una prossima gara d’appalto per impianti eolici offshore galleggianti o quando un attore della catena di fornitura cerca di trasformare la propria offerta in un reale valore strategico, il supporto giusto al momento giusto può essere decisivo. Lo stesso vale per le attività di raccolta di capitali. Perché in questo mercato, il successo non appartiene a chi si limita a fornire, ma a chi abilita. E prima si avvia questo dialogo, maggiore sarà il vantaggio competitivo.

La differenza tra vincere e perdere raramente è casuale. È determinata dall’intuizione. Dall’esperienza. Dalle conoscenze. Dalla leadership.

di Bruno Geschier

* Bruno Geschier è il presidente del Comitato per l’Eolico offshore galleggiante del WFO (World forum offshore wind) ed è stato per 10 anni, fino a poco tempo fa, Direttore Vendite & Marketing di BW Ideol. Oltre a fornire servizi di consulenza senior e ad esplorare future opportunità di carriera a lungo termine nel settore delle energie rinnovabili e dell’eolico offshore, Bruno dedica la maggior parte del suo tempo a promuovere l’eolico offshore galleggiante presso i responsabili politici, le istituzioni finanziarie, gli sviluppatori di asset e le utility di tutto il mondo. È regolarmente relatore e presidente di eventi sull’eolico offshore negli Stati Uniti, in Asia e in Europa e co-organizza il più grande evento annuale al mondo dedicato esclusivamente all’eolico offshore galleggiante (FOWT, Floating offshore wind turbines), di cui è anche presidente fondatore del comitato scientifico e tecnico. Bruno ha avviato il gruppo di lavoro sull’Eolico offshore galleggiante di WindEurope, che ha presieduto per 3 anni, e fa parte del comitato consultivo di diverse iniziative internazionali del settore dell’eolico galleggiante.